第4章：不動産会社と営業マンの見極め方　・質問すべき重要なポイント10選

2025.03.09

🏡 不動産会社・営業マンに質問すべき重要ポイント10選

不動産購入では、最初の面談や内見時にどんな質問をするかで、相手の誠実さ・知識・姿勢を見極めることができます。

以下では、信頼できる不動産会社・営業マンを見分けるための
✅「質問すべき重要なポイント10選」を、質問例＋回答でチェックすべき観点つきで解説します。

① 「この物件（またはエリア）のデメリットは何ですか？」

▶︎意図： 隠し事をしない誠実さ・説明力を確認する。

  • 良い営業マンは、日当たり・騒音・管理状況・将来の修繕リスクなどを正直に話してくれます。
  • ダメな営業マンは「特にないですね」「皆さん気にされません」と曖昧にします。

🟩チェックポイント：

デメリットをきちんと挙げたうえで、「それをどうカバーできるか」まで説明できるか。

② 「この価格の根拠を教えてもらえますか？」

▶︎意図： 相場理解・情報の透明性を見極める。

  • 優良業者は、近隣相場や過去の成約事例、土地・建物の査定根拠を示して説明します。
  • 不誠実な業者は「相場通りです」「売主さんの希望価格です」で済ませます。

🟩チェックポイント：

「周辺では◯◯万円前後で売買されています」と具体的な比較があるか。

③ 「周辺の再開発や将来的な変化はありますか？」

▶︎意図： エリア知識と将来性の見通し力を確認。

  • 地域密着の業者は、都市計画や開発予定、人口動向などを把握しています。
  • 知識が浅い担当は「ちょっとわからないですね」で終わらせます。

🟩チェックポイント：

「数年後に◯◯駅前が再開発予定です」など、情報の具体性があるか。

④ 「住宅ローンや税金の面でも相談できますか？」

▶︎意図： 購入プロセス全体への理解度と対応力を確認。

  • 信頼できる営業マンは、ローンの仕組みや税控除（住宅ローン控除・登録免許税など）も基本的に把握しています。
  • 無責任な営業マンは「金融機関に聞いてください」で終わらせます。

🟩チェックポイント：

ローン返済や初期費用の見通しを一緒に考えてくれるか。

⑤ 「他社でも取り扱っている物件ですか？」

▶︎意図： 独占物件かどうかを確認し、囲い込み（＝他社に紹介させない不正行為）を防ぐ。

  • 優良業者は「レインズ（不動産流通機構）にも登録されています」と正直に答えます。
  • 悪質な業者は「うちだけが扱ってます」と強調し、他社比較を妨げます。

🟩チェックポイント：

他社でも紹介可能と説明し、比較検討を推奨してくれるか。

⑥ 「この物件が売れない（または売り出し中）の理由はありますか？」

▶︎意図： 市場の動きと物件評価を冷静に把握する。

  • 誠実な営業マンは「価格設定が少し高め」「周辺に新築が増えた」など実情を話します。
  • ごまかすタイプは「特に理由はないですね」「ちょうど宣伝が少なかっただけです」で済ませます。

🟩チェックポイント：

物件の課題を隠さず説明し、改善策（価格交渉・リフォーム提案）を出せるか。

⑦ 「契約後・引き渡し後のサポートはどうなっていますか？」

▶︎意図： アフターフォロー体制と責任意識を確認。

  • 信頼できる会社は、登記・火災保険・リフォーム相談・瑕疵対応など、アフター体制を明示します。
  • 契約後に放置する業者は「引き渡しで終わりです」と言いがちです。

🟩チェックポイント：

「引渡し後もお気軽にご相談ください」と言える姿勢があるか。

⑧ 「過去にどんなお客様を担当されましたか？」

▶︎意図： 経験値と実績から信頼度を測る。

  • 優良営業マンは、事例を挙げながら「同じような条件の方で…」と具体的に話せます。
  • 経験が浅いか自信のない営業マンは、答えを濁したり、曖昧な実績を語ります。

🟩チェックポイント：

経験年数だけでなく、「どんな顧客層・案件を扱ってきたか」に注目。

⑨ 「手数料や諸費用の内訳を詳しく教えてください」

▶︎意図： 金銭面の透明性を確認する。

  • 信頼できる営業マンは、仲介手数料・登記費用・固定資産税精算など、見積もりベースで説明します。
  • 不誠実な営業マンは「だいたいこのくらいですね」で済ませます。

🟩チェックポイント：

書面での明細を提示できるか。
「後から増えないか」を確認し、曖昧な返答なら要注意。

⑩ 「この物件を“自分の家族に勧めたい”と思えますか？」

▶︎意図： 営業マンの本音と誠実さを試す質問。

  • 良い営業マンは、少し考えたうえで「この条件なら勧められます／こういう点は注意ですね」と真剣に答えます。
  • 売りたいだけの営業マンは「もちろんおすすめです！」と即答します。

🟩チェックポイント：

少しでも迷いや説明のある答えが返ってくる方が誠実。

💡 まとめ：質問で見抜ける「誠実さ」と「知識量」

観点信頼できる営業マンダメな営業マン
情報提供メリット・デメリット両方説明良い面しか言わない
誠実さ正直・根拠ある回答曖昧・勢いだけ
顧客対応話をよく聞き、提案型一方的に押し売り
専門知識法務・税務・ローンも基本理解「それは他に聞いてください」
対応姿勢書面・見積りで明確に提示口頭で済ませる